소매 마케팅 전략-1

1-1. 유통 환경 분석

 

 조직의 목표가 결정되면 기업이 설정한 사명 내에서 조직의 목표를 달성하기 위한 계획을 수립하여야 한다. 이러한 계획은 조직의 강점과 약점, 그리고 환경의 위협과 기회요인을 분석한 후에 수립되어야 한다. 이렇게 소매상 내부의 강점과 약점, 그리고 소매상 외부의 기회와 위협을 평가하는 것을 통제할 수 있는 변수, 즉 조직이 보유하고 있는 자원들이며 내부 자원들의 평가를 통하여 조직이 어떠한 일을 할 수 있으며, 어떠한 일을 할 수 없는가 하는 강점과 약점을 파악하게 되는 것이다. 소매상에서의 내적인 요인들이란 재무적 자원, 물리적 자산, 취급하는 상품, 제공하는 대고객 소비스, 경영기법, 판매원, 소매상의 명성 조직에 대한 종업원의 태도 등이다. 환경 분석에서 평가되는 소매상의 외적인 요인들은 대체적으로 소매상들이 통제할 수 없는 요인들이다. 여기에는 법적인 환경, 고객의 변화, 경쟁환경, 기술환경 등이 있으며 소매상에게 기회가 되는 것과 위협이 되는 것으로 나누어질 수 있다.

 특히, 유통 마케팅의 패러다임은 현재, 과거의 상품 경쟁력 중심의 마케팅 전개였다면, 이제는 고객 중심적 고객 경쟁력으로 전환되고 있다. 이러한 패러다임의 전환은 유통업체 및 유통업태 간 수평/수직적 경쟁 심화 및 고객 니즈(needs)의 다양성, 복합성에 기인하고 있다. 과거의 고객은 우수한 상품을 얻기 위해 고객이 기다려 주는 측면이 있었지만, 이제는 고객이 원하는 상품이 없으면 언제든지 다른 채널을 통해 구매의사를 충족시킬 수 있기 때문이다.

유통 마케팅의 패러다임 전환

1-2. 표적시장 선정 및 점포 입지 계획

 

 분석의 가치는 기업으로 하여금 기업에 이용 가능한 기회를 확인할 수 있도록 해주는 데 있다. 그러한 분석은 성장과 수익성 면에서 좋은 기회를 제공해 주는 시장을 확인하여 접근하게 해주며, 바람직하지 않은 시장을 회피하는 데에 도움을 준다. 환경 분석 이후에는 소매상의 자원과 기술, 그리고 외부환경의 기회에 적합한 표적시장을 선정해야 한다.

 표적시장을 선정하기 위해서는 미래의 성장잠재력, 현재시장의 크기, 소요되는 투자액, 경쟁강도, 시장의 욕구를 충족시킬 수 있는 능력, 이익 잠재력 등을 고려해야 한다.

 또한, 유통 점포의 입지를 결정하기 위해서는 우선 상권을 분석하여야 하며 이후에 입지대안을 복수로 마련학, 여러 선정기준에 따라 입지대안들을 평가한 후 최적 대안을 선정하게 된다.

유통업체의 마케팅 전략 수립모형