상품 관리 전략-2
2-3. 단품 관리 전략
1) 단품관리의 정의 및 특성
단품광이(SKU: stock keeping unit, 최소 재고관리 단위)란, 품목 하나하나의 움직임을 발주단계에서부터 고객에게 판매딜 때까지 파악하는 것을 말한다. 또한, 품목 하나하나가 언제, 얼마나, 어떻게 판매되는가를 파악하여 상품 준비를 계획적으로 하는 것을 말한다. 이를 통해 "왜?" 잘 팔리는지 또는 "왜?" 안 팔리는지 원인 분석을 통한 진열, 발주, 재고, 판매관리를 실시한다. 즉, 단품관리는, 상품의 사이즈, 색, 용량, 등으로 이 이상 분류할 수 없는 데까지 분류하여 그 단위 품목을 정하고, 단위 품목별로 관리하는 방법으로 개발상품관리라고도 한다.
점포에서 상품이 판매되는 경우 통상적으로 단품으로 판매되는 것이므로 효율적인 재고관리 등을 위해서는 단품별의 움직임을 알아야만 한다. 이러한 단품관리의 중요한 요점은 점포에서 소비자의 니즈에 무한대로 접근하여 개별 상품 하나하나에 대한 상품 정보를 신속히 파악하여 납품처나 점포 본부에 제공하는 것이다. 그리고, 다시 납품처나 점포 본부는 점포의 개별 상품 정보를 신속히 상부구조인 메이커 등의 상품공급업체에게 전달하여 점포와 상품 공급자가 유기적으로 결합되어야 한다. 그렇지 않으면, 점포자가 소비자의 니즈에 부응하지 못하는 결과를 초래하게 되는 것이다.
여기에서 처음 소매점이 파악하는 개별상품 정보는 단순한 발주정보에 그칠 수 있다. 그러나 이것을 소비자 욕구의 예측 분석 정보로 활용하고, 그렇게 분석한 정보를 기초로 새로운 사양서를 만들어 메이커로 하여금 신삼품을 탄생케 하면 체인점으로서는 새로운 무기 하나를 더 얻는 셈이 되고, 이것을 기초로 판매력과 정보력을 배가시킬 수 있는 것이다. 또한, 가격파괴 유통업태는 이러한 개별 상품 정보의 가공을 통한 소비자의 선호상품관리에 의해서, 품절로 인한 기회비용 발생을 억제하고 사양상품관리를 통한 재고비용을 감소시켜 EDLP를 실현하고 있는 것이다. 이러한 사양 상품 배제와 인기한 재고비용을 감소시켜 EDLP를 실현하고 있는 것이다. 이러한 사양 상품 배제와 인기상품 품절 방지를 위해선 POS 시스템의 도입에 의한 개별 상품관리가 이루어져야 한다. 즉, POS 데이터를 활용해서 가설을 정하고, 이를 검증하는 작업을 통해 인기상품의 법칙과 사양 상품의 법칙을 찾아내고, 이렇게 찾아낸 법칙을 적용하여 사양 상품은 원칙적으로 구입하지 말고, 인기상품은 집중적인 재고관리로 품절을 막아야 한다.
이처럼 효과적이고 성공적인 단품관리를 위해선 상품공급업자와 점포 간의 원활한 정보교환과 이를 뒷받침해주는 정보기술의 발달이 필요한 것이다. 그러나 최근에 와서 상품공급업자와 유통업자 간의 일종의 전략동맹을 보다 구체적으로 추진하는 머천다이징의 한 방법인 카테고리 관리(CM: category management)가 각광을 받고 있다.
2) 단품 관리의 필요성 및 이론적 접근
이러한 단품관리가 필요한 이유는 고객이 원하는 상품을 필요로 할 때 필요한 만큼 갖추기 위한 것이다. 이는 고객지향적 사고방식의 출발점이라 할 수 있다. 즉, 가능한 <넓고 깊게>라는 고객 요구가 증가하고 있고, <파는 상품>, <팔리는 상품>의 적정한 배분으로 고객욕구 및 매출을 동시에 실현할 수 있다. 또한 단품관리를 통해 점포 내의 상품진열, 매출, 이익, 작업 효율성을 향상시킬 수 있다. 이에 대한 이론적 접근은 Bathtub 이론 20-80 법칙을 적용할 수 있다.
단품관리에 대한 이론적 접근법
| Bathtub (욕조마개이론) |
-품목마다 진열량을 판매량에 비례시켜 두면 상품의 회전율이 일정화되어 재고의 수평적인 감소가 같아진다는 이론 -Space 효율 개선 → 품절 최소화 → 상품보충 빈도 최소화 → 매대 생산성 증가 |
| 20-80법칙 (개미의 법칙) |
-매출 사위 20%의 품목이 전체 매출의 80%를 차지하고, 80%의 품목이 20%를 차지한다는 이론 -20%의 Main Group(잘 팔리는 상품)을 중점 관리 |
3) 단품관리의 효과 및 추진 방안
단품관리의 효과는 매출 증가, 비용 감소 및 이익 증가, 작업 및 매대 생산성 증가, 책임 명확을 들 수 있다. 매출 증가에서는 판매 데이터 분석에 의한 인기상품 발견 및 결품 최소화를 통한 매출기회 증대를 꾀할 수 있으며, 또한, 비인기 상품 발견을 통한 재고 감소 및 발주 전산화를 통한 발주 업무 효율화를 통해 비용 감소와 이익 증가를 기대할 수 있다.
단품의 위치 (예시: 국내 백화점 사례)
| 구 분 | 분 류 | 개 념 | 직능 구분 | 상품 단위 예시 | |
| 식품 | 의류 | ||||
| Group | 부문 | 손익 관리 단위 | 팀, 파트 | 식품 (생식품, 공산품) |
남성 의류 |
| Line | 품군 | 매장 구성 및 상품구색 관리 단위 |
PC | 음료 | 정장 |
| Class | 품종 | 중요 속성 관리 단위 | 코너 | 탄산 음료 | 라이센스(내셔널) |
| Item | 품목 | 진열 결정 관리 단위 | - | 콜라 | 브랜드 |
| Unit (SKU) |
단품 | 발주 및 진열 관리 단위 | - | 코카콜라 슬림캔 255ml |
컬러, 시즌, 스타일, 사이즈 |
또한, 발주 및 재고 작업을 계획적으로 수행할 수 있고, 최적 진열 면적 조합이 가능함으로 인해 작업 및 매대 생산성이 증가된다. 특히, 원인 규명이 명확해져 시행착오가 감소되어 책임 소재가 보다 더 명확해지는 효과를 기대할 수 있다.
또한 단품관리를 추진하기 위한 방안은 아래 표와 같이 도입/실행기, 정착/발전기, 완성기 등으로 구분할 수 있다.
단품관리 추진 방안
| 단계 | 도입/실행기 | 정착/발전기 | 완성기 |
| 목표 | 불량 재고 추방 | 팔리는 상품 확대 | 팔려는 상품 확대 |
| 방법 | -상품별 팔리지 않는 상품기준 만들기 |
-잘 팔리는 상품 -기준 만들기 -상품 납품단위 소단위 POS 도입 |
-다 점포 시 전점 확대 - Vendor 도입 |
| 효과 | 비용 절감 | 매출/이익률 상승 | 자본/노동 생산성 향상 |
4) 국내 백화점의 단품관리 사례
국내 ㅇㅇ백화점에서는 단품관리를 곤돌라와 Facing을 연계하여 실시하여 상당한 효과를 거두고 있다. 판매량에 비례한 Facing 수 배치, 종(수직) 진열, Groupinng, 연관 진열 등 상품에 따른 진열위치 변경과 이익공헌도와 판매수량에 따라 상품 배치를 달리 하였다.
국내 백화점의 상품 진열 전략
| 진열 높이 | Zone | 진열 상품 | 상품군 | 진열 전략 |
| 160cm | See, Stock Line |
고객의 눈을 머물게 하는 신상품, 육성 상품, 구색상품 진열 |
C군 | 잘 팔리지 않지만 다른 상품으로 대체할 수 없는 상품 |
| 140cm | 골드 라인 | 가장 보기 쉽고 만지기 쉬운 주력, 중점 상품 진열 |
B군 | 이익을 많이 내는 상품 |
| 110cm | 실버 라인 | 골드라인 다음의 유효 진열 장소 | A군 | 잘 팔리며 판매량이 가장 많고 회전율이 높은 상품 |
| 80cm | 디스카운트 차일드 라인 |
할인 판매장소, 어린이용 상품, 캐릭터 상품 |
A~C군 | - |
| 10cm | 클린 라인 | 매장 바닥과 접촉부문 청결 유지 | - | - |
즉, 매장 내의 상품 배치는 가장 잘 팔리는 상품이라고 해서 가장 잘 보이는 골드라인에 배치하지 않는다. 매장 관점에서 가장 팔고 싶은, 즉 주력 상품을 가장 좋은 위치, 가장 잘 보이는 곳에 배치시킴으로써 고객의 구매를 유도한다. 그리고 매장을 방문하는 고객이 반드시 구매하는 생활필수품은 실버라인 위주로 배치함으로써, 상품의 전체적인 매출을 확대시키는 전략을 구사한다.
이를 통해 곤돌라 양쪽 끝에 진열한 품목은 준간 진열 시보다 138%의 매출 증가, Sign물 부착 시 152%의 매출 증가, 하단에서 Golden Line으로 이동 시 65% 매출 증가, 진열 위치 변경에 의한 재상품화 시 15%의 매출 증가 효과를 보았다. 또한, 정성적 효과로는 업무 자동화(OA) 및 업무 개선 Mind의 향상, 발주 수요 시간 감소호 담당자의 매장 지원 근무시간 증가, 이직률 감소, 정상 판매 품목 매출 비중 향상으로 이익률 성장 등의 효과를 보았다.
국내 백화점의 Facing Decision Table
| 구 분 | 이 익 공 헌 도 | |||
| 높 음 | 보 통 | 낮 음 | ||
| 판 매 수 량 |
많음 | 중점 판매상품 중앙 위치 진열량 확대 |
대량 판매상품 실버 라인 진열량 늘림 |
박리다매 상품 불리한 위치 하단 진열 |
| 보통 | 이익 상품 가슴높이 판매 촉진 |
판매 상품 중/상단 위치 일반 진열 |
구색 상품 중/상단 위치 관련 진열 |
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| 적음 | 보여주는 상품 상단 판매 촉진 |
구색 상품 중/상단 위치 관련 진열 |
사양 상품(삭제) 판매 시는 맨 상간에 진열 |
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